Kapitel 4: Tænk på, hvad I skal have ud af det

Tre uger og tre dage inden salgsmødet

“Du må få dig nogle knæbeskyttere fra det nye årtusind.”

Tine kiggede på sin ældste veninde ved siden af hende på bænken. Amara, hed hun. Amara Dyst. Og da Tine kiggede ned ad sine ben, måtte hun give Amara medhold – de knæbeskyttere havde set bedre dage.

Den ene sad så stramt på, at det nev i knæhasen og fik hendes lår og lægge til at se oppustede ud. Den anden hang ned ad benet i en halv Velcro-strop og afslørede et stort, rødt mærke på knæet.

At begynde til volleyball igen havde været Amaras idé. “For nostalgiens skyld,” havde hun sagt, og Tine havde straks tænkt på de gode barndomsminder fra juniorholdet i Århus. Men lige nu oven på deres første træning i årtier tænkte hun også på, om Amara måske også havde en interesse i at vise sig. Hun havde altid haft et solidt smash, og I dag havde hun brugt det flittigt. 

Endnu en undskyldning for at være kæphøj, tænkte Tine. 

Tine var selv bedst til redningerne, men det var også længe siden, hun havde spillet. Hendes knæ dunkede stadig, og de mindede hende konstant om, at hun nok havde kastet sig selv lidt for hårdt på gulvet lige før. 

“Få et par med nogle ordentlige elastikker, hvor du er fri for det der Velcro-fis,” sagde Amara og gestikulerede mod Tines ben. “Og med noget ordentlig beskyttelse. Nu laver de dem faktisk med Kevlar.”

Tine trak på skuldrene. Amara sukkede. “Har du aldrig hørt om Kevlar? Man bruger det i skudsikre veste.”

“Hvem skulle da skyde mig i knæet?” drillede Tine. 

“Det er et stærkt, syntetisk fiber, som beskytter dig ekstra godt,” sukkede Amara igen.

Da Tine kiggede rundt i hallen så hun hurtigt, at alle havde de samme knæbeskyttere på – sorte, elastiske knæbind med små puder i. Selv klubbens ældste spiller, der var i gang med at strække ud, havde sådan et par på. Og da Tine lagde mærke til hans positur, kunne hun ikke få øjnene væk.

Han stod på ét ben med den venstre arm strakt frem. Hans højre arm stak bagud og greb han fast om det andet ben, som han anstrengte sig for at holde så langt op i vejret som muligt uden at miste balancen. 

Tine nøs. Eller også gryntede hun. Hvis man kendte hende godt nok, ville man genkende lyden af latter, der blev kvalt i næsen. Det gjorde Amara.

“Hvad er det?” hviskede hun og stirrede frem og tilbage mellem den gamle spiller og den gamle veninde. 

“Jeg skal arrangere noget poweryoga til et luksuskursus om nogle uger”, fortalte Tine lavmælt. “Og jeg håber ikke, det er sådan noget der.” Hun kæmpede med et indre billede af, hvordan firmaets fire chefer ville se ud i så ambitiøse udstrækninger.

“Poweryoga og luksus hænger ikke sammen”, indskød Amara med munden fuld af vand. “Har du prøvet det? Det er skide hårdt!” Hun nikkede over mod den gamle spiller, som nu havde benene lodret op i luften. Sveden piblede af ham, imens han holdt balancen kun på hoved og albuer. Tine måtte vende ryggen til for at holde et grineflip på afstand.

“Min chef vil have det på programmet, og jeg er sikker på, at det kun er fordi, direktøren foreslog det”, forklarede hun. “Men jeg ved ikke, om det overhovedet er et særlig godt indslag.” 

Amara tømte resten af vandflasken i håret, lænede sig tilbage på bænken og stirrede på Tine med det ene øjenbryn løftet. “Det kommer da an på jer. Tænk på, hvad I skal have ud af det.”

Vi skal bare have sparket noget energi ind i dem! 

Tine stirrede tomt ud i luften og kunne næsten høre Niels’ stemme inde i hovedet. Så vendte hun sit blik tilbage mod veninden med et udtryksløst fjæs. 

“Jeg troede, du var i reklamebranchen – ikke i mødebranchen.”

“Sandt, men derfor kan jeg stadig tage på kursus og lære noget, du ikke ved,” svarede Amara og satte den tomme vandflaske fra sig. “Kender du EFU-modellen?” 

Tine rystede på hovedet. “Du er så smart”, sagde hun med en jysk undertone. Amara lod til at tage det som en kompliment.

“Det overrasker mig ærlig talt ret meget, at jeg sidder med reklamer og kender til den model, men at du aldrig er stødt på den som mødeplanlægger.” 

Hvad ved hun, som jeg ikke ved? tænkte Tine. “Jamen så fortæl mig det da”, sagde hun, og Amara smilede fra øre til øre.

“EFU-modellen står for egenskaber, fordele og udbytte,” forklarede hun. “Alle produkter har nogle egenskaber. Jeg kan nævne flere egenskaber ved knæbeskytteren her.” 

Hun stak sit ene ben frem.

“Indersiden er foret med formstøbt skum. Der er ventileret stof ved knæhasen. Og så har den Kevlar-overtræk. Det er alt sammen egenskaber – tørre fakta om min knæbeskytter. De siger ikke så meget om den. Giver det mening?”

Men inden Tine nåede at svare, fortsatte Amara sin enetale. 

“Godt! Nu kommer vi til fordelene. Her skal du tænke på, hvad egenskaben gør.” Hun lagde ekstra vægt på det sidste ord. “Hvad tror du, det her gør for mig?”, spurgte Amara og bankede på Kevlar-overtrækket. 

“Det gør vel, at du til enhver tid kan belære dine venner om det,” sagde Tine og blinkede med det ene øje. 

“Et udmærket bud”, svarede Amara og løftede en rolig håndflade mod Tine. “Det kan faktisk godt være en fordel. Og der er sikkert flere andre fordele end den. Men lad os prøve med noget mere aktuelt.” Hun pegede på det røde mærke på Tines venstre knæ. “Kevlar-overtrækket gør, at du absorberer hårde stød, når du kaster dig i gulvet.” 

“Så jeg ikke slår mig. Er det noget, du vil anbefale?” grinede Tine hult.

“Præcis! Og nu er du allerede ovre i udbyttet!” Amara klappede hænderne sammen én enkelt gang. “Du undgår at komme til skade – eller du opnår en større sikkerhed i dit spil. Du kan altså trygt kaste dig efter bolden uden at bekymre dig om knæskader. Udbyttet handler om dig, og hvad du får ud af det, og det er det eneste vigtige.” 

“EFU-modellen”, gentog Tine og prøvede at se ud som om, at hun allerede forstod det.

“Lad os tage en til. Stik mig en EFU! Hvis du allerede nailer modellen nu, så giver jeg sgu et nyt par knæbeskyttere!” Amara viftede utålmodigt med hænderne. 

“Øhm…” Tine tøvede et kort øjeblik. “Din knæbeskytter ser… flot ud,” forsøgte Tine imens hun skar en grimasse. 

Amara tøvede også et kort øjeblik, inden hendes fingre lavede et højlydt *KNIPS*. 

“Pænt design, udmærket. Det er faktisk en egenskab. Skidegodt! Nu til fordelen. Hvad gør det for dig?” 

“Gør det, at jeg ikke ligner en klovn?”

“Ja, rigtig godt! Eller lidt mindre pessimistisk sagt, så gør det at du ser lidt prof ud! Du kommer til at ligne en stjernespiller. Hvad får du så ud af det?”

“Arh,“ sagde Tine og himlede med øjnene. Nu bliver det vist lidt for personligt, tænkte hun. 

“Hold nu op, Tine. Det får folk til synes bedre om dig, og det er helt okay. Det er da noget, alle kan lide.”

Tine overgav sig. Tjoh, tænkte hun. Men jeg behøver ikke at blære mig lige som dig.

“Knæbeskytteren har et flot design. Det gør, at jeg ligner en stjernespiller, så jeg føler mig bedre tilpas,” opsummerede Tine. 

Amara sad foroverbøjet på bænken og nikkede hovedet helt ned i skødet. “Du kan jo EFU-modellen allerede! Du skal bare lave samme øvelse med poweryogaen. Så kan du se, om udbyttet passer sammen med det, I gerne vil.”

De rejste sig fra bænken og bevægede sig hen mod udgangen.

“Til mit salgsmøde har vi poweryoga,” forsøgte Tine. “Det gør, at – ” hun gik i stå. “Hvad gør det egentlig?”

Amara slog ud med armene. “Jeg måtte også igennem den her EFU-model mange gange, før jeg forstod mine kunder ordentligt,” forklarede hun, imens Tine holdt døren for hende. “Det var ligesom idéen med kurset, og det tog mig næsten en hel uge, før jeg kunne bruge det. Du må ikke gå helt ned med flaget, bare fordi det er svært i starten. Træn det. Det skal nok virke.”

De fulgtes ad hen til cyklerne. “Jeg skylder dig et par knæbeskyttere,” sagde Amara, og Tine kunne ane opmuntringen i sin venindes blik. Hun blev en smule forlegen.

“Men de er jo vildt dyre sådan nogle,” indvendte Tine. Men Amara insisterede. 

“Hvis EFU’erne virker for dig, kan du jo give mig en flaske vin.” Hun rakte en hånd frem. Tine ignorerede den, og gav sin gamle veninde et stort kram.

Da Tine mødte ind på arbejde den næste dag var Niels til et lidt forhastet fredagsmøde hos en ny kunde. Han ville kigge ind senere og sige god weekend. Det stod der i hvert fald på den seddel, der hang på døren. 

Hun begyndte dagen roligt med en kop kaffe. Cremoso-bønnen havde et lækkert strejf af hasselnødder, som hun var blevet ret glad for. 

Hun gik en runde på kontoret og vandede planter. Hendes egne så sunde og raske ud, men planterne på Niels’ kontor var fuldstændig udtørrede. De røg i skraldespanden, og hun lavede en note til sig selv om at tage nogle nye planter med på mandag. 

Da hun satte sig ved computeren for at tjekke e-mails, dukkede en besked op i indbakken. Tak for kampen i går, stod der i emnefeltet. 

Hun skyndte sig at åbne den.

Dejligt at se dig i går!

Det er virkelig længe siden, jeg har spillet så godt – men din modige redning var heller ikke tosset. 

Her er en artikel om EFU-modellen. Øv dig lidt på den – så kan du se, hvad I får ud af poweryoga.

// Amara

PS: Jeg kan se, at din lokale vinhandler har tilbud på Bourgogne i den her uge. 

Tine grinede for sig selv. Du kan få en hel kasse Bourgogne, hvis bare modellen kan hjælpe mig, tænkte hun.

Hun printede artiklen ud og læste den igennem et par gange. Så tog hun sin notesblok frem og bladrede om på en blank side. Her tegnede hun et lille skema med tre kolonner; egenskaber, fordele og ulemper.

Mødets egenskaber tog hende ingen tid at regne ud. Poweryoga, Color Run, Fri bar, noterede hun. 

Fordelene var ikke helt så ligetil. 

Yoga havde Tine aldrig selv prøvet, men hun ville aldrig glemme synet af den gamle spillers udstræk fra gårsdagens træning. Det er vel noget med at finde ro og strække kroppen ud, tænkte hun. Og når der så er “power” oven i, så er der sikkert ekstra fokus på kroppen.

Color run var sværere at regne ud. Først måtte hun finde ud af, hvad det egentlig var. Hun fandt nogle billeder på nettet, og hun synes mest, at det lignede en blanding af motionsløb og rave. Hun vred hjernen længe og gættede på, at det nok gik ud på at give sælgerne en fælles oplevelse – noget unikt, som de ikke havde prøvet før. 

Fri bar behøvede Tine ikke at google. Det måtte handle om at lade sælgerne smide hæmningerne uden at tænke på, hvad en flaske gin koster. 

Så kiggede Tine på uret på lysterapilampen. Det viste 11:37. 

Shit. 

Hun renskrev EFU’erne i notesblokken og gik i gang med resten af dagens opgaver. Der var mindst seksten mails fra kunder at besvare. Fire af kollegerne manglede nye SIM-kort, hun skulle sende en computer til reparation, og så manglede hun stadig at renskrive seks siders materiale til mandagsmødet. 

Klokken kvart i fyraften trådte chefen ind ad døren. 

“Ryd tegnebrættet, Tine! Det bliver vildt det her!”

Han smed en brochure ned på skrivebordet. Forsiden viste en person iført hjelm og en farverig kedeldragt, der hang langt over skyerne og lavede tommel op med begge hænder. Tine genkendte afsenderen som den kunde, han lige havde været til møde hos.

“Vi skal sgu ud og springe i faldskærm!” jublede Niels og tilføjede, at hans sælgere elskede “at konkurrere på mod.” Han mente også, at et color run måske ville være lidt for “useriøst”. Nu skulle de altså springe i faldskærm. 

“Du kan endelig også byde ind, hvis du har gode idéer,” sagde han.

Det havde hun. Tine hev sin note frem.

“Det er EFU-modellen. Med den kan vi sikre os, at vi finder de helt rigtige indslag, der passer til formålet,” indledte hun imens hun tænkte på Amaras gode råd fra dagen før. 

Men så snart hun begyndte at læse sin note op foran chefen, begyndte usikkerheden at ramme hende. 

Sælgerne føler sig sunde, læste hun. Sælgerne føler fællesskab, og sælgerne føler sig værdsatte. Ergo sælger vi mere kaffe. Hvordan fik jeg det til at give mening?

Hun kiggede op fra noten på bordet og fik øjenkontakt med Niels. 

“Jeg tror, vi overkomplicerer mødet,” sagde han med et halvt smil, imens han kløede sig i nakken. “Det er ikke altid, teori og praksis følges helt ad. Nogle gange er det bedre bare at føle sig frem,” fastslog han med sin altid muntre tone. “Lige nu har vores sælgere bare brug for noget sjovt og udfordrende. Sådan motiverer vi dem bedst. Det behøver virkelig ikke at være sværere end det.”

Tine kunne ikke slippe tanken om, at aktiviteterne burde passe til formålet. Poweryoga, fri bar og nu også faldskærmsudspring burde alt sammen hjælpe med at ændre sælgernes vaner. Hvordan hænger det sammen? tænkte hun.

Hendes tanker kom ikke videre end det.

Pludselig virkede Tines hoved ufatteligt tungt. Hun måtte støtte det med en hånd på panden for ikke at vælte forover med ansigtet ned i bordet. Hun stirrede tomt ud i luften. Måske har Niels ret, tænkte hun med et suk. Måske har jeg gjort det lidt for akademisk. Måske skal jeg slet ikke blande mig så meget og bare lade ham styre det. 

Niels gav hende et klap på skulderen. “Jeg er altså virkelig imponeret over, at du har fået lavet alt det her,” sagde han. “Vi kan sikkert bruge det en anden gang, når vi har bedre tid.” 

Da Niels var gået, krøllede hun artiklen og noten sammen og kylede den i papirkurven.

Og da hun låste af, fik hun øje på plakaten af Arnold Schwarzenegger inde på Niels’ kontor.

Trust yourself, no matter what anyone else thinks. 

Hun fnøs og tænkte: Det kan du sagtens hænge der på væggen og sige, ‘Mr. olympia’. Du har jo allerede opnået det, du ville. 

Så gik hun træt og udmattet på weekend. 

Hvad har du lige læst?

Langt de fleste mennesker sidder fast i de gode idéer og glemmer, hvad egentlig skal have ud af dem. De lader indholdet diktere udbyttet, når det burde være omvendt.

EFU-modellen er et perfekt redskab til at koble indslagene sammen med formålet. Så kan du se, om poweryoga, fri bar og faldskærmsudspring er relevant for dit møde (det kan det faktisk godt være).

Her forklarer vi modellen, og så har vi lavet en printvenlig skabelon til dig, hvor du let kan notere dine egne EFU’er:

Hvorfor skal vi sidde i hestesko? Få bedre møder med EFU-modellen