Kapitel 12: Sikke det hjælper at tænke sig om

To uger inden salgsmødet.

Tine stod ved siden af planchen, der hang på væggen. De andre sad rundt om Niels’ ovale bord uden at kigge op fra de præsentationsark, Tine havde printet til dem. 

Jeg skulle have ventet lidt med at dele dem ud, konstaterede Tine. 

Hanne brugte et par sekunder på at scanne sine tre ark med øjnene, inden hun lagde dem fra sig og krydsede armene. Tine gættede på, at direktøren allerede havde dannet sig en urokkelig mening om, hvilket sted, der var bedst. 

Ved siden af Hanne sad Niels og bladrede ivrigt frem og tilbage i sin egen stak, hvilket gjorde det svært for Tine at få ordet. 

“Som jeg skrev i mailen, vil jeg begynde med at snakke om formålet,” sagde Tine i et noget højere toneleje end tiltænkt. 

“Hvilken mail? Den fra Hanne?” spurgte Niels. 

“Nej, ikke den,” svarede Tine og rystede på hovedet. “Jeg sendte en mail ud lidt inden frokost, hvor jeg forklarede noget om formålet med salgsmødet. Har I set den?”

Sonja og Lars nikkede roligt. Niels lignede et venligt spørgsmålstegn. Hanne lavede et stift ansigt. 

“Jeg kender formålet,” fastslog Hanne og kastede et blik på sit gyldne armbåndsur. “Fortæl nu, hvilket kursussted, der er bedst, så vi kan komme videre.”

Så rømmede Sonja sig og vendte blikket mod Tine. “Jeg mener, der stod noget i mailen om, hvordan du har fundet frem til de kursussteder, du vil præsentere for os. Husker jeg rigtigt?”

“Ja, nemlig,” svarede Tine. “Som I kan se på min planche, har jeg lavet en liste over valgkriterier, så vi har noget rationelt at vælge kursusstedet ud fra. Der findes ikke ét sted, som har det hele, men jeg har fundet de tre bedste muligheder, som hver især kan give os nogle af tingene. Giver det mening?”

Alle nikkede. 

“Det giver fint mening, men jeg savner en dagsorden,” brummede Lars.

“Naturligvis,” sagde Tine og tjekkede sine håndskrevne noter. “Som jeg skrev i mailen, vil jeg først opridse hvilken adfærd, vi skal ændre for at opnå vores mål. Så vil jeg gennemgå de kriterier, vi skal udvælge kursusstedet efter. Efter det præsenterer jeg, hvordan de tre steder hver især passer til kriterierne. Til sidst træffer vi et valg.”

Lars tog en fyldepen og et blankt papir fra sin attachemappe og noterede punkterne. Han smilede og virkede lettet, og på en eller anden måde smittede det af på Tine. Hun følte sig pludselig mere i kontrol over præsentationen.

“Perfekt. Lad os komme i gang,” kommanderede Hanne. 

Og så var Niels hurtig til at indskyde noget: “Ja, jeg sad lige og tænkte på noget. Er der ikke nogle nye måder at lave møder på, som sikrer, at alle har det godt?”

“Men det er jo ikke på vores dagsorden,” fastslog Lars, og kort efter var de to chefer i mundhuggeri – Niels med sine vilde idéer og Lars med iskolde fakta.

Men så fik Tine øjenkontakt med Sonja og kom i tanke om et smart kneb.

“Niels, du havde lavet de her nye salgsmål, er det ikke rigtigt?” afbrød Tine og pegede på planchens venstre side. 

“Jo, det er rigtigt,” svarede salgschefen lystigt, og Tine tænkte: Det virker jo. Hun måtte skjule en grimasse.

“Godt,” skyndte Tine sig at sige, inden han igen tog ordet fra hende. “Og vi to gennemgik en del adfærdsteori for at finde ud af, hvad vi skal lære sælgerne for at nå de mål. Kan du sige lidt om, hvad vi kom frem til?”

“Ja da,” svarede Niels med store øjne. “Mine sælgere kan deres kram. Problemet er, at de ikke bryder sig om den kaffe, de sælger. De holdninger skal vi vænne dem af med, inden vi kan lære dem noget nyt om det. Det kræver ny viden og selvfølgelig et ordentligt skud motivation.”

“Nemlig,” sagde Tine. Så forklarede hun, hvad Sensei havde lært hende om adfærdsteori og om at skabe flow i mødet.

“Det førte mig frem til den her liste over kriterier og ønsker,” fortsatte Tine og gestikulerede til planchen. “Kriterierne får vi svært ved at være foruden. Ønskerne kan vi undvære, men jeg har fået dem direkte fra vores sælgere, så de vil skabe ekstra god motivation, og det skal vi ikke undervurdere. 

Tines opmærksomhed blev mere, og mere fastlåst til planchen, mens hun talte. “Som I kan se, har alle tre steder nogle kriterier til fælles. Alle tre har plads til os, kan levere espressomaskiner og ligger under en times kørsel væk herfra. Og så kan de alle leve op til ønsket om overdådig mad. Resten varierer lidt fra sted til sted.”

Nu var Tine så koncentreret om, hvad der foregik på planchen, at hun glemte at holde kontakt til ledergruppen, hun præsenterede for.

Hun fortsatte:

“M33tomania er fleksible. Det gør, at vi får lettere ved at ændre på vores plan undervejs. De tilbyder uvante rammer, vilde aktiviteter og masser af plads til fest, hvilket alt sammen motiverer sælgerne. Til gengæld er det ikke sikkert, vi kan være helt alene derude, omgivelserne er kedelige og prisen er lidt i den høje ende.” 

“Så er der Mødefabrikken,” fortsatte hun. “De kan give give os ekstra plads. Det gør, at vi slipper for at støde ind i fremmede kursister på dagen, så vi bedre kan koncentrere os. De har også klart den bedste pris. Ulemperne der er, at vi ikke rigtig kommer ud af de vante rammer, vi kan ikke feste særlig længe, og der er ikke nogen specielle overraskelser til os. Så de kan altså ikke hjælpe synderlig meget med motivationen.”

“Til sidst er der der godset. Det lever faktisk op til alle kriterierne. De tilbyder altså fleksibilitet, uvante rammer, aktiviteter og fest ligesom M33tomania, og de kan love, at vi får en afdeling for os selv, ligesom Mødefabrikken tilbyder. Oven i det har de den her fantastiske natur, hvor vi kan bevæge kroppen og få luft til hovedet, så koncentrationen varer længere. Godset ligger godt nok tre kvarter herfra ude på landet. Men det er jo under en time, så – “.

“Tak, der er meget fint, Tine,” afbrød direktøren. “Det står jo alt sammen her på papiret. Skal vi få besluttet os?” 

Tine stoppede med at tale og vendte sig mod sine tilhørende. Alle sad med næsen i hver sit ark. Jeg ved godt, hvad der står, tænkte Tine. Men har I egentlig forstået det? 

“Altså, den der M33tomania ser jo fantastisk ud!” jublede Niels. Og så skyndte han sig at tilføje: “Ja, altså. De lever jo også op til alle kriterierne på listen.”

“Da ikke alle kriterierne,” indvendte Lars. “Der fremgår både af planchen og her på arket, at de ikke kan garantere, at vi får stedet for os selv. Det er kriterie nummer tre. Og det er vigtigt.”

“Nej, det har du selvfølgelig ret i,” erkendte Niels. Og inden han nåede at sige mere, blev han afbrudt af direktøren.

“Jeg kan godt lide Mødefabrikken,” afbrød hun. “Den opfylder de fire vigtigste kriterier, og så koster den jo ikke alverden. Vi bruger rigeligt på sælgerne i forvejen.”

“Det er rigtigt,” indskød Tine. “Men vi får ikke opfyldt de ønsker fra listen, der motiverer sælgerne.” 

Så rømmede Lars sig. “Korrekt. Mødefabrikken tilbyder hverken fest, overraskelser eller uvante rammer. Men måske er det bedst sådan. Det kan give os et salgsmøde, der bliver taget alvorligt.” 

Hanne nikkede beslutsomt. 

“Hvad med Godset?” spurgte Tine lidt insisterende. Hun tænkte på, hvor behagelig Godsets koordinator havde været, da hun var på privat rundvisning, og hun kunne ikke få de flotte, landlige lokaler ud af hovedet. “Er det kun mig, der kan se mulighederne med det sted?”

Tavsheden, der fulgte, var uudholdelig. Tines hjerte begyndte at hamre afsted. Hun mærkede varmen stige op i kinderne, og hun fik lyst til at gemme sig væk.

Pludselig blev hun fanget af Hannes intense blik. Direktøren kiggede nærmest igennem hende, da hun sagde: “Du virker allerede meget besluttet. Nu har du vel ikke bestemt dig på forhånd, har du?” 

Tine vidste ikke, hvad hun skulle svare. Har jeg været usaglig? tænkte hun. Måske havde Hanne ret. Måske ikke. Hun var ikke sikker. 

“Det er altså helt okay,” fortsatte Hanne og rejste sig fra stolen. “Kill your darlings, som man siger. Jamen så lader det jo til, at der er enighed om at vælge Mødefabrikken. Nogen indvendinger?” 

Lars lavede et enkelt nik med hovedet, og kort efter løb Niels også med på idéen. Tine stirrede bare ud af vinduet. 

Men så bemærkede Hanne sin HR-chef, der sad helt stille ved bordet med hænderne i skødet. “Sonja, du har ikke sagt så meget. Vil du tilføje noget her på falderebet?” spurgte direktøren.

Sonja tænkte sig om i en stund, inden hun svarede: “Jeg tror, vi skal passe på, at vi ikke beslutter os for hurtigt. Var det ikke en god idé, om vi lige tænker lidt over det? Hver for sig kan vi jo kigge lidt på papirerne og vurdere det enkelte sted i ro og mag. Så kan vi træffe den endelige beslutning i morgen.”

“Udmærket. Vi sover på det,” bestemte Hanne, og resten af ledergruppen nikkede straks. 

Tine stirrede ikke ud ad vinduet længere. Nu stirrede hun på Sonja. Og Sonja kvitterede med et diskret blink med det ene øje.

Den næste dag mødte Tine først ind lidt op ad formiddagen. Hun gik og ærgrede sig over, at gårsdagens præsentation ikke var gået, som hun havde forestillet sig.

Niels stod foran skrivebordet, da hun trådte ind på kontoret. 

“Godmorgen, chef,” sagde hun og prøvede at opmuntre sig selv med et smil. “Er du klar til at gå i gang med den lavpraktiske mødeplanlægning? Jeg skulle lige til at ringe og booke Mødefabrikken, og -”

“Det behøver du ikke,” afbrød Niels lavmælt. “Det bliver ikke Mødefabrikken.”

“Ikke Mødefabrikken?” gentog Tine. “Nåh. M33tomania så?”

“Hanne og Lars var måske lidt fastlåste i deres indtryk af Mødefabrikken,” svarede han. “Men nu ser det ud til, at du skal arrangere salgsmøde på landet.”

Tine måbede. Det var klart det sted, hun selv hældte mest til. Hun spekulerede over, hvad der havde fået dem til at ændre mening. Men hun sagde intet. Hun måbede bare videre. 

“Vi stak hovederne sammen i gruppen her i morges,” fortsatte Niels. “Vi talte om, at vores sælgere er meget vant til at gøre tingene på deres egen måde. Og måske var det sådan, de kørte fast i deres holdninger til produktet. Så gav det pludselig mere mening, hvorfor vi skal ud af de vante rammer. Og så kom vi frem til, at vi virkelig bør tage deres ønsker alvorligt for at motivere holdningsskiftet. Og, ja, set i det lys er Godset vores eneste rigtige match.”

Tine havde egentlig forventet, at ledergruppen ville have gjort de overvejelser i går, da hun præsenterede dem for dem. Men hun var glad for, at alle til sidst havde nået den samme konklusion om at vælge efter både kriterier og ønsker. Sikke det hjælper at tænke sig om, tænkte hun.

Niels havde aldrig set Tine så henrykt før. Han blev noget overrasket, da hun løftede armen til et albueklask, men han klaskede gerne igen.

Så sagde Tine: “Ved du hvad, chef? Jeg tror, dit jazzband vil tage sig rigtig godt ud i Godsets gamle kornlade!”

Hvad har du lige læst?

Præsentationen for ledergruppen gik ikke fuldstændig efter planen – men det er heller ikke nemt, når den travle direktør nægter at lytte. Alligevel lykkedes det Tine at få præsenteret ordentligt, så kursusstedet blev valgt på et rationelt grundlag. 

I præsentationen bruger Tine en del værktøjer. 

Hun nævner mødeformål, adfærdsteori og flow i mødet. 

Hun præsenterer sine kriterier og ønsker for at vælge det rigtige kursussted. Her trækker hun også på værktøjerne SELB og EFU. 

Sidst men ikke mindst læner Tine sig op ad værktøjet DISC. Hun bruger sin viden om ledergruppens DISC-profiler til at stoppe Niels med at afbryde hende. 

Og så tager Tine skridtet videre med DISC og bruger det til at styre mødet med. Læs mere om, hvordan du gør det lige her: 

Sådan tager du kontrol over mødet med DISC.