Kapitel 11: Er du bekendt med DISC?

To uger inden salgsmødet

A4-ark lå pænt i stakke på skrivebordet bundet sammen med hampgarn tre-og-tre. Papiret var ekstra tykt og havde farvet blæk på begge sider. Tine kunne mærke, at de stadig afgav en smule varme fra printeren. 

Under papirstakkene lå et stort stykke karton, der næsten målte over en meter på hver led. Håndskriften havde Tine gjort sig særlig umage med. 

Baum Coffée salgskursus, mandag d. 7. oktober 2020, havde hun skrevet i toppen af planchen. I venstre side havde hun noteret formålet i tre punkter: Arabica +50%, Cremoso +50%, Napolitano -10%. 

Midterst på planchen havde Tine skrevet navnene på de tre relevante kursussteder, hun havde fundet – Mødefabrikken, M33tomania og Godset. Streger i tre forskellige farver førte kursusstederne sammen med en liste over kriterier og ønsker ved siden af.

Tine sad på sin kontorstol og stirrede på uret på lysterapilampen. Klokken viste 08:44. Om seksten minutter skulle præsentationen gå i gang. Det havde i hvert fald været planen.

Indtil nu…

“Hanne ville gerne rykke mødet til efter frokost,” sagde Niels fra den anden side af skrivebordet. “Det gik ikke lige op med, at alle kunne være her om morgenen.” 

Salgschefen var kun lige trådt ind ad døren. Der gik nogle sekunder endnu, før han hans øjne lyste op ved synet af den fine planche og de farverige, indbundne stakke af papir. 

“Ja, jeg er ikke så skrap til Powerpoint, som du er,” indskød Tine med et skævt smil. 

Niels samlede en af de indbundne stakke op. Han vendte og drejede den, mærkede papirets kvalitet og kørte øjnene ned over de flotte farver. 

“Det er jo genialt, Tine!” jublede han. “Har du printet til hele ledergruppen?”

“Det har jeg,” svarede Tine mut. 

“Du har godt nok været grundig,” sagde Niels og lagde papiret fra sig. “Jeg glæder mig til at se din præsentation senere.” Så ringede telefonen, og Niels begyndte at tale italiensk. Han forlod kontoret uden at sige mere til sin sekretær. 

Tine sukkede. Hun rejste sig og hentede en kop kaffe. 

Da hun trådte ind på kontoret igen, stod Victor ved skrivebordet med fingrene i papirstakken. Han vendte sig rundt, og Tine fik øje på et løst ark, han holdt i hænderne. Hun genkendte Godset på forsiden. 

“En bondegård i provinsen – det mener du ik’, vel?” sagde Victor i en tone, der angav, at Tine skulle synes, det var sjovt sagt. “Det har vi prøvet før. Det skal vi ikke prøve igen. Tro mig.” 

Irritationen over topsælgeren var ved at stige Tine til hovedet. Hun undrede sig over, om han ikke havde noget bedre at give sig til end at blande sig i hendes arbejde hele tiden.

Men hun følte også et stort ansvar. Jeg er en personlig assistent for salgschefen, tænkte hun. Og en god chef værdsætter alle sine ansatte. 

“Har du arrangeret et møde på et gods før, Victor? Hvordan var det?” spurgte hun med så meget oprigtighed, hun kunne mønstre.

“Nåh, jeg kiggede på et lignende sted ude på landet, da jeg planlagde kickoff,” svarede Victor med hagen i vejret. “Men det blev altså hurtigt valgt fra. Hanne har høje standarder, kan jeg sige dig. Det skal altså være virkelig lækkert, før hun approver.” 

Han bladrede i en af stakkene og hev endnu et løst ark frem – denne gang med M33tomania på forsiden.  

“Ginbar!” udbrød han hurtigt. “Det vil direktøren elske! Vælg den” 

“Det synes jeg, vi skal lade ledergruppen om at bestemme,” sagde Tine og satte sig hen på sin plads, mens hun undrede sig over, hvad Victor egentlig lavede på hendes kontor.

“Hvis du skal tale med Niels, så er han på telefonen med leverandøren igen. Og efter frokost er han til ledergruppemøde. Han er først tilgængelig klokken to.”

Victor henkastede papiret på bordet og mumlede en eller anden undskyldning på vej ud af døren. Måske lagde han ikke mærke til, at det ene ark gled ud over kanten. Eller også var han ligeglad – Tine kunne ikke regne ham ud. 

Han er det mest irriterende menneske, jeg nogensinde har mødt, tænkte Tine, mens hun samlede arket op fra gulvtæppet. 

Så gik døren op igen. Tine fik et chok og forberedte sig mentalt på, hvordan hun skulle afvise Victors næste indvending. Men så fik hun øje på attachemappen og kiggede forundret op på den unge logistikchef. 

Lars kiggede overrasket tilbage på Tine. Han tjekkede klokken på sit armbåndsur og skar en flad grimasse. 

“Har han rykket mødet?” spurgte Lars nærmest konstaterende. Tine nikkede forsigtigt. Lars lukkede øjnene, trak vejret dybt og pustede ud.

“Det var faktisk Hanne, der rykkede det,” skyndte Tine sig at sige. “Har hun ikke sendt dig en mail?” 

Lars tog endnu en dyb indånding og åbnede øjnene med et påklistret smil. “Nå,” sukkede han smilende. “Kan du så fortælle mig, hvornår det er rykket til?” 

“Klokken tretten – lige efter frokost,” svarede Tine med sammenknebne øjne. 

Logistikchefen ansigtsudtryk varslede, at han kunne eksplodere når som helst. Men så bemærkede han de velorganiserede papirstakke på skrivebordet. “Er det til præsentationen?” spurgte han og smilede igen, men denne gang virkede det ikke påklistret.

“Det er det,” svarede Tine. “Det bliver fuldstændig uden slideshow. Du kan godt glæde dig.” 

Lars lyste op og stillede sig hen til stakken. Men han skiftede hurtigt ansigtsudtryk igen.

“Hvad er det der?” spurgte han med et mat fjæs og pegede på det løse ark, Tine lige havde fisket op fra gulvet. 

Tine prøvede at forklare, at M33tomania bare var ét ud af tre forskellige steder. hun ville præsentere. Men Lars virkede ikke begejstret, og det blev ikke bedre, da hun fortalte, at det var et stort hit på salgsafdelingen.

“Det sted vil ikke føre til andet end gøgl, og det har vi rigeligt af i forvejen,” brummede Lars. Han rettede sit blik ned mod stakken igen og fik øje på et andet ark.

“Den her derimod,” sagde han og pegede på arket med Mødefabrikken på. “Den virker seriøs. Den vil jeg advokere for.” Han rettede ryggen, vendte sig og gik hen til døren. “Vi ses klokken tretten,” sagde han og forlod kontoret.

Da logistikchefen var gået, havde Tine endelig ro til at tjekke mails. Øverst i indbakken lå en mail fra direktøren. Det må være den besked, Niels snakkede om, og som Lars aldrig fik, gættede Tine. Hun tjekkede modtagerlisten, og Lars’ mail var rigtignok ikke at finde.

Hun åbnede mailen.

Hej alle

Ledermødet i dag er rykket til 13:00. Tine præsenterer kursussteder, og vi vælger det bedste, så vi kan få rettet op på salget i en fart.

Jeg ser frem til resultaterne. 

– Hanne

Tine læste den sidste sætning et par gange, og hun begyndte at spekulere i rekordfart: Hvad hvis salgsmødet ikke giver resultater? Kan jeg løfte det ansvar? Er jeg overhovedet egnet til opgaven?

Så gik døren op igen. Tine fik et chok og fløj op i stolen.

“Goddag, Tine, må jeg komme ind” spurgte en behagelig stemme med en norsk accent.

Tine nikkede roligt.

“Ja, du må undskylde, at jeg sådan forstyrrer dig midt i arbejdet,” sagde Sonja, der trådte ind og lukkede døren stille efter sig. Hun holdt en blå mappe i den ene arm. 

“Jeg hørte, at mødet var rykket til efter frokost. Det må da være irriterende for dig. Så jeg ville bare komme forbi og høre, om alt er okay. Hvordan går det dig?”

Det var kun tredje gang, Tine mødte HR-chefen. Normalt ville Tine have svært ved at svare ærligt på sådan et spørgsmål. Men af en eller anden grund stolede hun på Sonja.

“Det går vel okay,” indledte Tine. “Men jeg må indrømme, at jeg er ret nervøs over min præsentation. Især efter jeg modtog Hannes mail.” 

“Aha,” sagde Sonja og tog en stol hen til bordet. “Hanne kan virke hård. Hun har en stor personlighed. Sådan er D’ere jo.”

Tine lænede sig en smule ind over skrivebordet og spurgte: “Hvad mener du med D’ere?”

“En bestemt persontype,” svarede Sonja, der havde sat sig overfor Tine med hænderne hvilende på den blå mappe i skødet. “Er du bekendt med DISC?”

Tine rystede på hovedet.

“Det er et ret simpelt værktøj. som vi bruger til at forstå mennesker gennem fire forskellige persontyper,” fortalte Sonja. Hun forklarede, at de havde arbejdet en hel del med værktøjet tilbage i foråret. “Faktisk bruger dine kolleger her i salgsafdelingen det til daglig i deres arbejde med kunder. Men vi bruger det også i den interne kommunikation, og derfor er det vist bedst, at du også kender lidt til det. Må jeg lære dig det?”

“Ja, meget gerne,” svarede Tine og nikkede. 

“Rigtig godt,” sagde Sonja og tog den blå mappe op fra skødet. Hun hev en tegning ud, og lagde den på bordet.

“Som du kan se, er her to akser,” forklarede Sonja. “Den lodrette akse viser, om man er udadvendt eller eftertænksom. Og den vandrette akse viser, om man er resultat- eller relationsorienteret. Det giver fire forskellige persontyper i hvert hjørne af modellen.” 

Sonja førte en hånd ind over modellen på bordet og tappede på det røde D i det øverste, højre hjørne.

“D står for dominance. D’eren er handlekraftig, direkte og utålmodig. Hun er god til at holde fokus på resultaterne,” forklarede Sonja. “Men hun har svært ved at overskue andres følelser.”

“Ligesom Hanne?” spurgte Tine.

“Ja, ligesom Hanne,” gentog Sonja. “Vores kære direktør har en ret kraftig D-profil, og den bliver særlig mærkbar, når hun er under pres. Hanne kommer til at træffe hurtige beslutninger uden at tænke over relationen til de mennesker, det involverer. Eksempelvis som at rykke et møde i sidste øjeblik uden at undskylde.”

Tine fik pludselig medfølelse med direktøren. Hun huskede en artikel, hun havde læst inden hun fik jobbet. I artiklen havde Hanne beskrevet virksomheden som sit “barn.” Salgskrisen må være ekstra hård for hende, tænkte Tine. 

“I det øverste venstre hjørne har vi I’eren,” fortsatte Sonja. “I står for influence. En I’er går meget op i at vinde andres opmærksomhed. Han er social, entusiastisk og livlig. D’ere og I’ere er begge udadvendte, men I’eren er relationsorienteret.” 

Nu gestikulerede Sonja til de to nederste profiler i modellen.

“S står for stability. S’ere er rolige, tålmodige og ofte ret ydmyge. En s’er søger stabilitet og anerkendelse. Og så er der C’eren. C står for competence. En c’er er velstruktureret og omhyggelig. Han søger orden og korrekthed. S’eren og C’eren er begge eftertænksomme. Den bærende forskel er, at S’eren er relationsorienteret ligesom I’eren, mens C’eren er resultatorienteret ligesom D’eren.”  

Tine havde en del spørgsmål, og nogle af tingene måtte hun spørge ind til flere gange. Men Sonja gav sig god tid til at svare, og efter en halv times tid, begyndte modellen at give mening for Tine.

“Alle her i firmaet kender hinandens DISC-profiler. Det er personfølsomme data, men alle gav samtykke til at dele dem internt,” sagde Sonja. Hun hev den blå mappe frem igen og rakte den til Tine. “Det er kun rimeligt, at du også bliver indviet i det.” 

Tine tog imod mappen og åbnede den. Der lå en masse ark med kollegernes billeder og navne på. 

Et billede af Hanne prydede den første side sammen med et stort, rødt D. Dernæst var der en masse profiler fra firmaet, som Tine ikke kunne genkende. 

Hun bladrede videre, indtil hun fik øje på logistikchefen. Lars strittende hår var svært ikke at genkende. Hans profil var C, og det syntes Tine passede meget fint til hans meget præcise måde at udtrykke sig på. 

Niels var I’er, hvilket ikke overraskede Tine det mindste. “Det forklarer jo en del. Jeg har aldrig mødt så idérigt et menneske i mit liv,” sagde hun grinende, og Sonja grinede forsigtigt med. 

Hun bladrede videre i mappen og så, at resten af salgsafdelingen stort set kun bestod af D’ere – Victor deriblandt. 

Der var også et billede af Mary. DISC-profil: C, læste Tine. Hun sad og nikkede lidt for sig selv, da hun huskede, hvor grundig Mary havde været, da hun lærte Tine om samtalestruktur. 

Bagerst i mappen var Sonjas profil. Da Tine genkendte det store S, kiggede hun op på Sonja, der smilede venligt tilbage. 

“Nu kan du jo se, hvilke DISC-profiler dine kolleger har,” sagde Sonja. “Det kan du bruge, når du kommunikerer med dem, hvis du har lyst.”

Tine syntes, at værktøjet virkede meget smart, men hun følte også, at hun snagede i noget, der egentlig ikke kom hende ved. 

“Øhm,” sagde Tine og rømmede sig. “Bliver det ikke lidt manipulerende? Jeg mener – det er jo folks personligheder det her. Det er jo ret… Personligt.”

“Jo, til en vis grad er det nok,” svarede Sonja. Hun sad stille og tænkte sig grundigt om, inden hun talte videre. “Målrettet kommunikation er nok altid lidt manipulerende. Men du bliver nødt til at tale et sprog, dine kolleger forstår. Ellers kan de let misforstå dig eller overse noget vigtigt.”

Tine stirrede frem for sig. Hun havde altid tænkt, at sådan nogle værktøjer var noget pjat. Men idéen med at indrette sig efter, hvordan andre taler, kunne hun se masser af mening i. “Er det noget, jeg kan bruge i min præsentation?” spurgte hun. 

Sonja nikkede. “Hanne vil hurtigt miste tålmodigheden, hvis du går for meget i detaljer med tingene,” forklarede hun. “Niels vil afbryde, hvis han ikke får ordet en gang imellem. Og Lars vil blive fuldstændig passiv, hvis der er rod i præsentationen eller unødig snak.”

Tine hev sin notesbog frem, og skyndte sig at tage noter.

“Og hvad så med dig?” spurgte Tine. 

“Tjah,” sagde Sonja og tænkte sig om et øjeblik, inden hun svarede. “Jeg har nok mest brug for, at der også er lidt ro en gang imellem. Så jeg kan byde ind uden at afbryde nogen.” 

Tine noterede videre. 

“Ja, du kan jo bruge det til præsentationen, hvis du har lyst,” sagde Sonja. “Men det ser ud til, at du allerede er enormt godt forberedt.” Hun gestikulerede til stakkene på bordet. 

Der er stadig længe til klokken tretten, tænkte Tine. “Må jeg låne den indtil efter præsentationen?” spurgte hun og pegede på DISC-modellen, der stadig lå på bordet imellem dem. 

Så gav de hinanden et skævt smil. 

Hvad har du lige læst?

Vi har berørt det før – nu graver vi et spadestik dybere. Tine har endelig lært om DISC-profilerne, og hvordan hun bedst kan appellere til hver enkelt af dem.

Glæd dig til at se, hvordan Tine bruger sin nylærte viden om DISC under sin præsentation for ledergruppen i næste kapitel.

Indtil da kan du genopfriske din viden om DISC lige her.

Hvilken type mødeplanlægger er du? Forstå dig selv (og deltagerne)