Kapitel 2: Er der noget nyt fra vores leverandør?

Fire uger inden salgsmødet.

“Jeg håber, I har glædet jer lige så meget, som jeg har!” lød det oppe fra lærredet, hvor Niels stod og trippede med en elektronisk pegepind i hånden.

De andre sad rundt om det ovale glasbord i midten af kontoret; Lars med armene over kors, Sonja med hænderne i skødet og Hanne med begge hænder solidt plantet bag nakken.

Ved siden af Hanne sad Tine og hamrede løs på tasterne. Hun var i fuld gang med at klargøre et dokument med notater, og hun fik ekstra travlt, da Niels pludselig klikkede på presenteren og startede slideshowet.

Et kort over Skandinavien kom frem på lærredet, og nogle små cirkler med firmaets logo dukkede op over København, Århus og Malmø. Tilsvarende små cirkler med spørgsmålstegn i hang over Odense, Göteborg, Oslo og nogle flere byer, som Tine ikke kunne placere.

“Vi er rigtig godt på vej ind i markedet!” sagde Niels og klikkede endnu engang på presenteren. En fed, rød pil kørte tværs over kortet i en næsten konstant, opadgående kurs fra hjørne til højre.

Lars sagde ingenting, men Tine kunne ikke undgå at bemærke øjnene, der lynede igennem brilleglasset over mod Niels. De andre lod til at ignorere det.

Hanne gav Niels et resolut nik. “Godt arbejde. Skal vi høre lidt om italienerne? Er der noget nyt fra vores leverandør?” spurgte direktøren. På en eller anden måde fik hun det ikke til at lyde som spørgsmål.

Inden Hanne nåede at færdiggøre sin sætning, havde Niels allerede skiftet til det næste slide. Kortet over Skandinavien snurrede rundt i høj fart og forsvandt ud af billedet.

Hundredvis af kaffebønner væltede ned fra toppen af lærredet i tre forskellige farver. De fordelte sig i hver sin stribe; en sort til højre, en cremet grå i midten og en brunlig til højre. Kort efter steg nogle navneskilte op fra hver stribe.

100% Arabica, Cremoso Extra, Espresso Napolitano.

Imens Tine skyndte sig at notere navnene på firmaets tre produkter, hørte hun et dybt suk fra Lars’ bordende. Niels hørte det måske også, men han fortsatte uanfægtet sin præsentation.

“Italienerne har fortsat problemer med at levere Napolitano. Men Lars fortalte mig, at vi har masser af de andre to slags kaffebønner på lager. Det er bare at sælge dem! Hvis vi – ”

BUM!

Alle vendte sig mod Lars, der sad med en næve i bordet og rettede en anklagende pegefinger mod Niels.

“Vi har fortsat problemer med, at I sælger alt for meget af den.”

Han var vred. Det var der ingen tvivl om. Men det var lidt som om, at han nægtede at hæve stemmen.

Niels virkede meget overrasket. Han havde svært ved at forstå, at man kunne sælge for meget af noget som helst.

“Det går jo faktisk rigtig godt,” tilføjede han. “Vi er kommet langt ind i kaffemarkedet ved at sænke avancen på Napolitano. Omsætningen er fordoblet på bare ét år. Det var jo sådan, vi blev gazeller. Vi skal da være stolte af at sælge så hurtigt.”

“Det er fint, at I kan sælge så hurtigt.” svarede Lars tørt. “Men vi har ikke en jordisk chance for at levere i det tempo. Jeg står og ligner en idiot foran kunderne hele tiden.” Han begravede sit ansigt i en håndflade med et højlydt klask.

Niels’ evindelige smil til at lege gemmeleg. En dyb stilhed bredte i rummet.

Hanne var den første til at reagere. Hun satte sig op i stolen med en spids mund og nikkede til sin HR-chef, som hurtigt forstod hentydningen. Inden Lars nåede at hidse sig mere op, havde Sonja lagt en blød hånd på hans håndled.

Han sukkede. Så begyndte han at trække vejret meget dybt – så dybt, at skjorten stak ind i bordkanten. Hver gang, han pustede ud, kiggede han tilbage på Sonja med udspilede øjne. Da han havde gjort det tre gange, gav Sonja slip på håndleddet.

Stilheden fortsatte nogle få sekunder, før Sonja rømmede sig. Hendes blide, men også alvorlige stemmeføring lagde en dæmper på energien i rummet.

Tine anede stadig ikke, hvad hun skulle referere, men hun synes, at Sonja sagde nogle fornuftige ting. Hun noterede lidt stikord, imens Sonja mæglede mellem de to fuldvoksne mennesker – noget med personprofiler, styrken i forskelligheder og et fælles mål.

Niels stod med begge hænder på ryggen og kiggede ned i gulvet. Han havde hele tiden nogle småting at indskyde. Ja. Okay. Jamen det er også rigtigt. Lige præcis. Det mener jeg også.

Lars virkede stadig irriteret, men han lod til at respektere Sonjas argumenter. Nu havde han et helt andet tonefald. Han snakkede meget langsommere og stavede sig gennem ordene. Det var akavet og en smule ubehageligt, men ikke på samme måde som før.

“Vi af-tal-te, at sælge al-le tre slags kaffe. Italienerne for-ven-ter det. Det har vi lo-vet dem. Jeg har budgetteret og købt ind efter det, som vi af-tal-te. Hvis vi gør noget andet, så bry-der vi af-ta-len med vores le-ve-ran-dør.”

“Rigtig god pointe, Lars,” konstaterede Hanne. “Hvordan får vi solgt de resterende kaffebønner fra lageret?” Hun rettede blikket mod salgschefen.

“Ja, og hvordan får vi stoppet salget af Napolitano?” tilføjede Lars uden at skabe videre postyr.

Et kort øjeblik senere stod Niels igen og trippede med presenteren i hånden. Han trykkede på knappen og kiggede ivrigt op på lærredet, hvor en muskuløs gulerod med ansigt og lemmer nu sprang rundt og slog kolbøtter, saltomortaler og flikflak.

Alle stirrede på den akrobatiske grøntsag – også Niels, men han var den eneste, der stirrede af beundring.

“Hvis vi skal slå salgsrekorder igen, får mine sælgere rigtig, rigtig travlt,” sagde han med en hånd i skægget. Så vendte han sig mod sine tilskuere igen med begge næver i vejret.

“Vi motiverer dem igennem det!”

“Motivation?” spurgte Hanne og skar ansigt, som om hun lige havde spist en citron. “Så er vi vel ude i en slags luksuskursus. Sådan et med poweryoga, fri bar og den slags. Udmærket. Men virker det?”

Niels nikkede ivrigt. Motivation var hans hjemmebane. Han havde vundet priser for sine evner med det. Han kendte sine sælgerne, og for dem ville motivation være lige sagen, mente han.

“Faktisk er poweryoga og fri bar lige præcis den slags indslag, vi skal bruge, Hanne!”

“Supergodt. Jeg kan lide det,” sagde direktøren, imens hendes hænder fandt tilbage i posituren bag nakken. “Men vi må få rettet op på salget i en fart. Hvor hurtigt kan vi få et salgsmøde på benene?”

“Fire uger burde være rigeligt,” svarede Niels. “Vi kan genbruge en hel del af det, Victor brugte til at arrangere kickoff tilbage i januar. Faktisk kommer det nok til at minde en del om det – bare større og bedre!”

“Ikke Victor!” udbrød Lars – denne gang med en hævet stemme. Men Sonja var hurtig til at forklare, at Victor allerede var blevet sat til at stå for et kundearrangement i Göteborg. Lars virkede lettet.

“Hvem skal så planlægge det?” spurgte Hanne ud i rummet.

I et kort øjeblik sad alle og kiggede op i loftet, ud ad vinduet eller ned i bordet. Alle undtagen Sonja. Hun kiggede smilende på referenten.

“Jamen Tine, er det ikke noget, du har erfaring med?”

Nu vendte hele ledergruppen sig sultne mod Niels’ nye assistent.

Jo, det havde hun vist nævnt noget om til jobsamtalen. Erfaring havde hun skam, men kun med ét stort event, og det var bare en firmafest – slet ikke et salgsmøde.

Hanne studerede Tines mimik i et sekund. “Du er jo skidedygtig!” fastslog hun. “Jeg er sikker på, du kan gøre det bedre end nogen andre her i rummet.”

Lars lænede sig tilbage i stolen med et halvt smil. “Så længe, vi bliver fri for Victors gøgl, så er jeg tilfreds.”

Niels tilføjede, at han selv havde nogle idéer på bordet allerede. “Det er jo ikke raketvidenskab – bare et salgsmøde.”

Alle stirrede på Tine. En dråbe sved kildede hende i nakken. Varmen steg op til kinderne. Hun nikkede uden rytme, og på syngende østjysk i en lidt for skinger tone fremstammede hun: “Jamen det vil jeg da gerne stå for!”

“Jeg vidste, vi ku’ regne med dig!” svarede Hanne øjeblikkeligt og trykkede Tine lidt for hårdt i hånden. “Det skal du og Niels nok finde ud af. Og så er vi ude af den her hovedpine inden længe.”

Faktisk havde Tine mest lyst til at spille død eller flygte. Men de andre virkede tilfredse og glade, og hun følte sig i det mindste lettet over, at den fjendtlige stemning endelig var væk.

Resten af dagen tænkte hun på den opgave, hun lige havde sagt ja til. Måske var det ikke så slemt. Hvis de kunne genbruge noget af ham Victors forarbejde, og hvis Niels allerede havde nogle gode idéer, så skulle det nok gå.

Det gik først op for Tine senere, at mødeplanlægning sagtens kunne være svært, uden at være raketvidenskab. At Niels’ idéer ikke var så gode endda. Og at opgaven ville hænge hende langt ud af halsen henover de næste fire uger.

Hvad har du lige læst?

Sidst lærte vi lidt om DISC. Og hvis du har regnet Tines profil ud, så kan du nok hurtigt se, hvorfor hun fik sagt ja til meget mere, end hun egentlig evner.

Men essensen af det her afsnit siger faktisk noget om forretningen – ethvert godt møde skal jo passe ind i den.

Her er sagen den, at salget er kørt af sporet. Sælgerne suboptimerer. Det betyder, at deres egen afdeling kører derud af uden at tænke på de andre led i kæden. De tømmer lageret hurtigere, end logistikken kan nå at fylde det op, og det er netop det, Tines salgsmøde skal rette op på.

Næste kapitel handler om mødeformål, og her er suboptimering også et vigtigt emne. Det kan du læse lidt om i blogindlægget her:

Alt til mødet går galt uden formål – sådan kan spørgeteknik redde det