Kapitel 5: Hvad er der nu galt med Cremoso?

Tre uger inden salgsmødet

“Når man arbejder for Niels, mangler der aldrig noget!” sagde en kollega under frokostpausen. Victor, hed han, og han havde fat i noget.

I sidste uge havde der været spanske tapas og en stor gryde paella om fredagen. Ugen før var temaet en fransk-asiatisk fusion, der blandt andet bød på confiterede andelår med en sødlig blomme-chilisauce. I denne uge blev frokosten serveret af en ny lokal café hver dag.

Niels’ frokostplan var en opgave, som Tine skulle overtage på den anden side af det møde, hun var ved at planlægge. Menuen var altid en hemmelighed. Folk i teamet kunne byde ind med ønsker, men de fik først at vide, hvad der blev serveret for dem på dagen.

“Jeg snupper lige en Napolitano,” lød det fra Victor.

Det fik Mary til at spærre øjnene op. “Hvad gør du?” spurgte hun med en tung, britisk accent, som hun havde svært ved at slippe, selvom hun havde været københavner i otte år.

“Jeg henter kaffe, din tossede englænder” sagde Victor med et skævt smil. “Skal I andre have en kop med?”

Et par hænder viste sig. Mary rakte også hånden op, men det var en knyttet næve med en fuldt udstrakt langemand.

“Du kan da ikke drikke kaffe til en gazpacho, you scoffing braggart”, tilføjede hun. Alle grinede – også Tine. Accenten, situationen og ‘spillet’ mellem firmaets to topsælgere – det var alt sammen lidt af et show.

Som Tine huskede det, havde Niels beskrevet Mary Cholmondeley som “afdelingsmester i opsalg”. Hendes kunder endte altid med at købe langt mere, end de havde tænkt sig til at begynde med, og på en eller anden måde var de altid meget tilfredse med det.

Victor Dagger var bedst til at finde nye kunder, havde Niels sagt. På et halvt år havde Victor fordoblet firmaets jyske markedsandel, og Tine havde fornemmet en stor fascination i salgschefens beskrivelse af ham.

“En god sælger skal kende sit produkt,” sagde Victor. “Jeg vil hælde Napolitano i mig, indtil den flyder i mine årer!” Han blottede sine håndled og underarme for rivalen.

“Bloody imbecile,” snerrede Mary. “Hvis det skal i blodårerne, så skal du nok bruge et infusionssæt. Men prøv det endelig. Så forstyrrer du heller ikke smagsoplevelsen.” Hun gestikulerede til skålen med gazpacho midt på bordet.

Blikkene i frokoststuen rettede sig mod Victor og ventede på et kækt svar. Han leverede det hurtigt.

“Du er sguda brite, Mary, hvad ved du om mad?”

Alle grinte højlydt, og en enkelt sælger fik suppen i den gale hals. En anden sælger rejste sig fra sin stol og gav Victor et albueklask for et “genialt comeback.”

Øjeblikkeligt følte Mary en trang til at minde sine kolleger om firmaets Corona-politik: “Det er fint, at I bruger albuerne som alternativ til en highfive. Men I skal faktisk begrænse al form for kropslig kontakt.”

“Jamen vi ser jo alligevel hinanden hele tiden,” vrissede Victor. “Og vi spritter altid af inden frokost!” tilføjede han og stak en håndflade helt op i ansigtet på Mary. Hun vrængede på næsen og måtte trække hovedet til sig for at undgå stanken af parfumeret sprit.

Victors indfald vandt mange albueklask hele vejen rundt om frokostbordet, og hurtigt sluttede flere af kollegerne sig til kaffeholdet.

”Bloody savages,” mumlede Mary og førte en skefuld suppe op til munden.

Victor kiggede spørgende over på den nye assistent, imens han tankede en kop kaffe op i maskinen.

“Hvad med dig, Tine, skal du have en kaffe med? Eller er du madfascist ligesom Bloody Mary derovre?”

“Jeg venter lidt med kaffen,” svarede Tine. “Men efter maden kunne jeg godt tænke mig en kop Cremoso.”

Victor svingede en pegefinger fra side til side. “Nej, nej, nej. Napolitano – tro mig – du vil hellere have Napolitano,” besluttede han. Og sådan en tankede han straks op til hende.

“Hvad er der nu galt med Cremoso?” spurgte Tine. Hun havde smagt alle tre slags flere gange, og Cremoso var klart hendes favorit. Lækker, cremet og med et strejf af nødder.

“Der er intet galt med Cremoso,” fastslog Mary med en albue solidt plantet i bordet og et jerngreb om sin suppeske, som hun pegede truende rundt på forsamlingen med.

Stilheden varede nogle få, intense sekunder. Så bød alle de andre sælgere ind:

“Alt for bitter,” sagde én.

“Den kradser i halsen,” sagde en anden.

“Og alt, alt for dyr,” sagde Victor og tilføjede, at den var malplaceret i sortimentet.

Mary ville sige ham imod, men Tine kom hende i forkøbet:

“Er dine blodårer nu for sarte til kaffe, Victor?”

Topsælgeren tabte kæben og spildte et skvæt kaffe ud af koppen på sin vej tilbage til frokostbordet. Han havde forventet en kæk kommentar fra Mary, men ikke fra Tine.

En af de andre sælgere ville give Tine et albueklask, men hun lod den hænge i luften.

“Hør nu her. Napolitano er klart vores bedste produkt,” sagde Victor. Hans tonefald havde mistet pondus. Han forsøgte at lyde seriøs nu, men Tine syntes, at det klingede hult.

“Den mellemintense smag passer perfekt i en latte, men den er også god sort,” fortsatte han. “Alle kan være med på en Napolitano, selvom den er niche. Og så er der jo ingen, der kan konkurrere med den pris! Arabica er kedelig, og Cremoso er alt for speciel. Det gider kunderne sgu ikke.”

Der blev nikket i frokoststuen. “Victor har ret,” sagde en af dem. “Napolitano holder,” sagde en anden og udbragte en skål.

Nu bød Mary ind igen.

“Napolitano er en god all around-coffee. I’ll give you that. Men aromaen i en kop Arabica er er uovertruffen. Og Cremoso har faktisk vundet flere priser – navnlig for sit strejf af nødder. Det er da nogle fantastiske produkter, vi sælger. Er jeg virkelig den eneste, der synes det?”

Det var hun.

“Hvem gider have nødder i sin kaffe?” sagde en.

“Ja, det er sgu lidt til grin,” sagde en anden.

“Helt ærlig, Mary. Indrøm det nu. Napolitano er god, men de andre to er sgu lidt nogle lorteprodukter,” konkluderede Victor.

Så gik døren op. Niels trådte ind og bød sit superteam velbekomme. Den ene hånd vinkede, den anden holdt om en kaffekop.

“Arabica?” gættede Victor, og Niels nikkede. “F-f-fantastisk produkt – godt valg, boss,” fremstammede han, og Tine anede en rødlig farve i hans ansigt. Alle andre nikkede og undgik at få øjenkontakt med salgschefen. Mary sukkede og kiggede tomt over på Tine, som måtte skjule et grin.

Efter frokosten sad Tine for sig selv på kontoret og tænkte på kollegerne. Aldrig før havde hun oplevet så grov en tone på et kontor, men det havde også virket kammeratligt.

Det er vel svært at være andet end gode venner, når der er så god en frokostordning, konkluderede hun.

Hun gik ud til kaffemaskinen og faldt i staver foran etiketterne med koppen i hånden.

Cremoso er alt for speciel. Det gider kunderne sgu ikke, havde Victor sagt, og alle de andre virkede enige med ham. På nær Mary, selvfølgelig. Hvorfor fortæller de det ikke til Niels? tænkte hun.

“Måske skulle du bare snuppe en af hver.”

Tine genkendte hurtigt den dybe stemme og den tørre humor. Den unge mand sendte hende et stift blik.

“Ja, det er jo ikke nemt at synes godt om kaffen her på afdelingen,” sagde Tine og tvang et smil frem.

Lars kiggede uforstående på hende.

“Jo, du ved, fordi den ikke er særlig god,” fortsatte hun og tilføjede hviskede: “… siger alle de andre.”

“Vrøvl,” svarede logistikchefen og rystede på hovedet. “Vi har den bedste kaffe i norden. Vidst er det niche, men det er alt sammen prisbelønnet kaffe. Det går som varmt brød i resten af Europa. Niels burde ikke have problemer med at sælge den. Han skal bare få fingeren ud, inden det er for sent.”

Tine mistede kontrollen over det falske smil. “Inden hvad?” spurgte hun måbende.

Lars tog en halvtom karton mælk ud af køleskabet. Han rystede den, tjekkede datoen, skar en grimasse og kylede den i skraldespanden.

“Kaffebønnerne udløber snart,” sukkede han og rodede i køleskabet efter frisk mælk. Han måtte strække sin arm helt ind til bagvæggen for at finde en karton, der duede. Han hældte en sjat i sin kop, tog en tår af den og vendte sig igen mod Tine. “Så vi skal se at få dem væk fra lageret.”

Med det samme kom Tine i tanke om Niels’ nye salgsmål. Plus halvtreds procent Arabica og Cremoso og minus ti procent Napolitano, huskede hun.

Lars stirrede stift ud i luften, da Tine gengav det for ham.

“Jeg håber så sandelig, at salgschefen finder ud af at sælge de rigtige bønner i en fart. Hvordan planlægger han at ændre på den adfærd?” spurgte han, og Tine fornemmede i hans tonefald, at han ledte efter et konkret svar.

Pludselig havde hun meget svært ved at se Lars i øjnene. “Poweryoga,” sagde hun. Lars førte kaffekoppen op til munden. “Fri bar,” fortsatte hun, og Lars slubrede en tår af den bitre drik sig. “Og – ”, hun tøvede.

“Og så skal vi springe i faldskærm.”

Kaffe plaskede ned ad hagen på Lars. Det lykkedes ham at gribe de fleste mørke dråber med koppen, og de resterende fik han tørret af med et lommetørklæde fra brystlommen.

Nu var det Lars, der tvang et smil frem. Han scannede rummet for udgange. Så prøvede han at smile igen, inden han tømte koppen i vasken, bukkede og forlod kontoret.

Tine tankede en kop Arabica op og måbede hele vejen hen til sit skrivebord.

Hun satte sig og overvejede logistikchefens mærkværdige reaktion. Sær type, ham Lars, tænkte hun. Men han har jo ret. Vi bør planlægge efter at ændre adfærd. Ikke bare efter at more os.

Tanken virkede uoverskuelig.

Duften af den mørkristet kaffe kildede hende i næsen. Hun blandede altid mælk i – ellers smagte den simpelthen for meget af kaffe. Men det var også meningen. Arabica var skabt til mælkedrikke, og Tine nød den kraftige smag.

Hvordan får jeg mine kolleger til at sælge de rigtige bønner? tænkte hun.

Hun tog en stor tår og satte sig til rette foran skærmen. Så åbnede hun ny fane i browseren og prøvede at søge hjælp på nettet.

Lars’ reprimande havde givet hende dårlig samvittighed. Men det havde også givet hende en idé.

Hvordan planlægger jeg at ændre en adfærd? skrev hun i søgemaskinen.

Straks væltede det frem med fagbøger, artikler og uddannelser. Mængden af informationer fik hendes øjne til at snurre rundt. Hun skiftede til en billedsøgning, hvor hun mødte endnu et hav af informationer. Men mellem tekstuddrag og modeller stak et resultat ud.

Der var noget bekendt ved grafikken.

Hun klikkede ind på siden, og genkendte hurtigt Amaras artikel om EFU-modellen.

Det er altså her, hun har det fra, gættede Tine og så sig omkring på siden. Den var fyldt med smarte fif og gode råd til at planlægge møder.

Efter at have scrollet lidt frem og tilbage, fik hun øje på en interessant titel: 5 ting, der styrer dine mødedeltageres adfærd.

En lun følelse bredte sig i maven på Tine, da hun gav sig til at læse artiklen. Hun kunne mærke varme blusse op i kinderne.

Måske kommer jeg alligevel til at give Amara den flaske vin, tænkte hun og smilede. Hun hev sin notesbog frem og afskrev en model fra artiklen.

Hvad mangler dine mødedeltagerne for at ændre adfærd?

Hint – det er sjældent kun én af tingene.

1.Viden

2.Færdigheder

3.Motivation

4.Holdning

5.Personlige egenskaber

Al tvivl var borte. Tine rejste sig fra stolen med armene i vejret. Hun følte sig nærmest beruset. Det var som om, hun havde haft skyklapper for øjnene indtil nu. Hun kunne endelig se klart.

Den flotte kontorplads. Frokostordningen. Her er jo masser af motivation, tænkte Tine. Men ved sælgerne overhovedet nok om Arabica? Kan de finde ud af at sælge Cremoso?

Hun genkaldte frokostpausen med Victor og de andre sælgere i hovedet. Alt for bitter, havde de sagt. Hvem gider have nødder i sin kaffe? Havde de sagt. Og Tine havde ikke en løsning klar, men nu forstod hun da problemet:

Den er jo helt gal med holdningerne, tænkte hun.

Nu var den varme følelse nået helt ud i fingerspidserne. Hun fik lyst til at springe op i jubel og danse sejrsdans på gulvtæppet.

Men snart kom hun i tanke om noget andet, der fik hende til at falde sammen i stolen.

Sidste gang, hun havde fundet en faglig model til at hjælpe med planlægningen, var den ikke blevet taget specielt godt imod. Det er ikke altid, teori og praksis følges ad, havde chefen sagt.

Sagen var bare, at det gjorde det faktisk lige nu. Vi bliver nødt til at arbejde med holdninger, tænkte Tine. Ellers bliver vi ved med at sælge de forkerte bønner. For hende gav det perfekt mening.

Men hvordan får jeg det igennem til Niels?

Hvad har du lige læst?

Motivation er en vigtig faktor på alle store møder, hvor målet er at forandre noget.

Men det kan aldrig stå alene!

Vores adfærd er også styret af, hvad vi ved, hvad vi kan, hvad vi synes, og hvem vi er.

Og hvis dit møde skal ændre på noget som helst, så skal du arbejde med adfærd.

Steen har kogt adfærd ned til 5 håndgribelige ting, som du nemt kan samle op.

Kig ind på blogindlægget her og bliv klogere på adfærdsteori for mødeplanlæggere.

5 ting, der styrer dine mødedeltageres adfærd