Kapitel 7: Nu har du jo fuldstændig styr på det hele

To uger og fem dage inden salgsmøde

“Fyringer, Niels. Det er, hvad vi har udsigt til. Masser af fyringer. Halvdelen af din afdeling bliver fyret, og du får selv lov til at afskedige dem.”

Papirstynde vægge. Tine huskede tilbage på sin første arbejdsdag, hvor hun ufrivilligt havde overhørt en lignende ubehagelig samtale mellem Niels og Lars.

Om lidt var det en halv time siden, at Hanne var gået ind for at snakke med Niels. Han sagde ellers, at det kun ville tage et kvarters tid, tænkte Tine. 

I går aftes havde hun stået foran spejlet i timevis. Hun havde øvet sig på Amaras EFU-model, adfærdsteorien og Marys SELB-metode. Det var gået fint, men timingen havde været imod hende. Endnu havde hun ikke haft en god chance for at tale med salgschefen under fire øjne.

Der gik nogle minutter endnu, før Hanne flåede døren op og vadede ud fra bagkontoret med målrettede skridt. Hun passerede Tine ved skrivebordet med hagen i vejret. “Hej, hej,” sagde hun med et påklistret smil, inden hun forlod kontoret.

Døren ind til Niels’ kontor stod stadig åben. Tine rejste sig for at lukke den, men hun stoppede, da hun fik øje på Niels.

Han stod foran panoramavinduet med armene i siden og stirrede frem for sig. “Kom bare ind, Tine.” Han trak to stole ud ved det ovale bord. “Det er nok bedst, hvis vi lige sidder ned,” tilføjede han og tvang et smil frem.

Tine satte sig ned ganske roligt, men hendes tanker skreg om kap: Går vi konkurs? Bliver jeg fyret?

“Hanne har lige givet mig nogle kedelige nyheder,” forklarede han og nævnte, at nogle af kaffebønnerne på lageret var ved at gå på datoen. Det ved jeg allerede, tænkte Tine. Hvorfor hører han først om det nu?

“Hun forlanger noget af mig. Noget, som jeg er meget ked af at gøre,” fortsatte han og foldede hænderne på bordet foran sig. Tine holdt en hånd foran sin hals for at skjule den klump, hun var ved at synke i halsen. 

Bliver jeg fyret? tænkte hun igen. 

Niels gned sig i ansigtet. “Hun vil se handling. Handling med effekter. Og hun ville se det i går.” Så tog han en dyb indånding og sagde: “Jeg bliver desværre nødt til at rykke mødet en uge tættere på.” 

Tines blik flakkede som en kameralinse, der ikke kunne stille skarpt. Hun gengav sætningen inde i hovedet og ledte forgæves efter ordet “fyret.” 

“Jeg kan godt forstå, hvis det er meget stressende for dig. Især nu, hvor jeg allerede har ændret i dit program én gang,” sagde han. Og Tine tænkte: Hvor kommer den selvkritik pludselig fra? 

“Selvfølgelig vil jeg hjælpe dig alt det, jeg kan,” fortsatte han. “Jeg har allerede en masse gode idéer til, hvordan vi løser det hurtigt.”

Nu var det Tine, der måtte tage en dyb indånding. “Alle de idéer, Niels,” sukkede hun og fik øjenkontakt med ham. “Burde vi ikke vente med idéerne, indtil vi er sikre på, hvad vi skal have ud af mødet?”

Niels rystede på hovedet. Han stirrede uforstående tilbage på hende.

“Vente med idéerne,” gentog han og svingede armene rundt i vejret. “Vi har slet ikke tid til at vente. Nu er vi en uge bagud med mødet, og jeg har ikke engang forberedt mig på konferencen endnu!” Han talte hurtigere og hurtigere imens han sagde det. 

Konferencen, tænkte Tine. Hun havde godt nok fået en mail i morges om den. Niels skulle på konference med den italienske leverandør resten af ugen – virtuelt selvfølgelig. Men hun havde ikke hørt noget om, hvad han skulle der. Og hun havde lige noteret fire kundemøder på Fyn til ham i næste uge.

Hun mærkede pulsen stige. Tankerne susede rundt i hovedet på hende. Har vi i virkeligheden alt for travlt til det her? Måske har jeg sat gang i noget, der er alt for stort.

Notesbogen stak op af hendes taske. Den mindede hende om alle de gode råd, hun havde trænet foran spejlet. I et øjeblik havde hun lyst til at rive den midt over og kaste den i papirkurven. 

Men så fik hun øje på Arnold. 

Trust yourself, no matter what anyone else thinks, stod der i røgskyen på den guldindrammede plakat, der hang på væggen foran hende. Hun blinkede til Arnold, og Niels vendte sig for at se ud ad vinduet, hvem hun blinkede til. 

“Du gav mig nogle mål for nylig,” indledte Tine og hev notesbogen op af tasken. Hun bladrede om på SELB – Marys samtalestruktur. Forstå situationen og find enighed, skimmede hun. 

“Vi skal øge salget af Arabica- og Cremoso-bønner med halvtreds procent,” sagde hun. “Og vi skal skrue ti procent ned for salget af Napolitano. Alt sammen inden jul. Er det ikke korrekt?”

Niels nikkede. “Fuldstændig. Og jeg tænker, vi skal have gang i noget live musik om aftenen. Der er det her super fede jazzband, som er vildt fede live.” Han knipsede flittigt. “Øreguf. Ikke sådan noget, man skal op og danse til. Dem kan vi sagtens sidde ned og nyde inden for restriktionernes rammer.”

“Jazz!?” udbrød Tine og kæmpede med at skjule en grimasse. 

Men Niels’ idéstrøm havde meget mere at byde på.

“Ikke alene kan det give os et genialt indslag om aftenen, vi kan også bruge bandet under mødet! Du ved – ligesom i et talkshow! Kan du forestille dig en bedre introduktion af oplægsholderne?”

Tine var mundlam. Men hun fandt mod i SELB-metoden. Afvæbn idéer med kontekst, stod der i notesbogen. 

“Din idé med et jazzband er supergod,” sagde hun, og Niels nikkede. Hun rømmede sig. “Men vores sælgere har nogle helt skæve holdninger til den kaffe, de sælger.” 

Først begyndte Niels at le. Det var ikke en rungende latter – nærmere et halvkvalt, desperat grin. Han smilede, men da Tine ikke smilede igen, blev han tavs.

“Jeg overhørte dem sige noget i frokoststuen i forgårs,” forklarede Tine. “Noget, som de aldrig ville indrømme overfor en chef. De er vilde med Napolitano, men Arabica er kedelig, og Cremoso er alt for speciel. Grundlæggende har de et helt forkert billede af de tre kaffebønner.”

Niels virkede stivfrossen.

“Når jeg nu siger det, hvor meget tror du så, de ved om produktet?” Spørgsmålet fik Niels’ øjne til at flakke.

“Det kan jeg slet ikke få til at give mening,” svarede han. “Jeg har da skrevet et memo til alle på afdelingen, hvor jeg beskrev alle de priser, som kaffebønnerne har vundet. Der fulgte endda en lille flyer med, som var fyldt med gode salgsargumenter.”

Et suk sneg sig ud af Tines lunger, imens hun sendte Niels et tomt blik. Det fik ham til at tænke en ekstra gang over det, han selv lige havde sagt. “Det kan selvfølgelig være, at de har overset min mail,” indrømmede han. 

“Kan vi være enige om, at det er vigtigt, at alle i dit team tror på værdien af de produkter, de sælger?” spurgte hun.

Det kunne de. Tine lavede et par noter i notesbogen: Fjern holdninger. Giv ny viden. 

Niels kløede sig i nakken og stirrede ned i bordet. “Jeg har vist været lidt for langt væk fra mit team på det seneste,” sagde han stille. Der var et fortabt udtryk i hans blik. 

Tine mærkede en knude i maven. Den evige optimist – han havde ikke vist hende sin skrøbelige side før, og nu følte hun sig skyldig i at have bragt den frem. Det var ikke min mening at såre ham, tænkte hun. Det var ikke til at holde ud. Hun måtte muntre ham op. 

“De er jo vildt glade for at have dig som chef. Og ikke uden grund,” sagde hun. “Min fede kontorplads. Den lækre frokostordning. Og dit smittende humør! Jeg har aldrig været på en arbejdsplads, hvor der blev gjort så meget ud af den gode stemning.”

Optimismen vendte tilbage til Niels’ ansigt. Han kiggede op fra bordet og smilede med øjnene. De var våde, og Tine troede først, at det var af ulykkelighed. Men så opdagede hun en varme i dem. Jeg må have sagt noget rigtigt, tænkte hun.

“Spørgsmålet er, hvordan vi motiverer dem til at sælge de rigtige bønner,” sagde Niels. Han rejste sig fra bordet og bevægede sig hen i den anden ende af kontoret, hvor han tog den blomstrede ukulele ned fra reolen. “Det hjælper mig med at tænke,” undskyldte han og slog strengene an. 

Lyden var først så frygteligt falsk, at de begge måtte le. Men Niels fik hurtigt stemt instrumentet. Det lyder faktisk ikke helt tosset, tænkte hun. 

Stemningen var anderledes nu. Tine kunne mærke en anspændthed forsvinde fra ryggen. Det var som om, at det blev lettere at tale sammen.

“Vi kunne lave et scoreboard,” sagde han pludselig og stillede ukulelen tilbage på sin plads. “Du ved, en elektronisk tavle, hvor vores sælgere kan se, hvem af dem, der er bedst til at afsætte Arabica og Cremoso. De ville blive nødt til at sætte sig ind i stoffet for at vinde. Og de ville elske konkurrencen i det.”

Tine betragtede ukulelen og undrede sig over, hvor på instrumentet den idé kom fra. Men faktisk synes hun ikke, at den idé var helt tosset.

“Den idé er jeg ret vild med,” sagde hun. “Men jeg vil lige afrunde det, vi snakkede om før. Er vi enige om, at de mangler viden om, hvad de skal sælge?”

Niels smilede. “Det er vi,” fastslog han. “Men hvad så med motivationen? Jeg synes stadig, det er vigtigt, at vi skaber gejst. De elsker virkelig adrenalin og konkurrence.”

“Vi skal helt klart skabe gejst!” svarede Tine. “Som sagt er jeg vild med din idé om scoreboardet. Men hvis vi kigger på poweryoga, fri bar og faldskærmsudspring, hvad tror du så, det motiverer vores sælgere til at gøre?” 

Hun stak en hånd ned i sin taske, hev et krøllet ark frem og lagde det på bordet foran Niels. Sammen skimmede de Tines EFU’er fra sidste uge, som Niels koldt havde afvist. 

• 

Niels kløede sig i skægget. “Den har vi jo snakket om før,” sagde han. “Det giver dem glæde. Arbejdslyst. Eufori! De får følelsen af, at de har det bedste job i verden.” 

“Men det har de jo allerede,” svarede Tine smilende. “Du gør et fremragende stykke arbejde med at gøre dem glade for deres arbejdsplads. Det er rigtig godt – det har bare ikke rigtigt noget med mødet at gøre. Vi skal have dem til at sælge mere kaffe. Hvordan motiverer faldskærmsudspring dem til at gøre det?”

For første gang nogensinde havde Niels ikke noget at sige. Han kløede sig igen i skægget og stirrede på Tines krøllede EFU’er. Men han åbnede ikke munden. Det her virker jo, tænkte Tine og skjulte et smil.

“Kan vi være enige om, at målet er at motivere dem til at sælge kaffe?” spurgte hun.

Niels nikkede, og Tine førte kuglepennen ned på sin notesbog. Motiver salg, skrev hun, inden hun tog hul på det næste emne. 

“Vi skal også se på deres evner til at sælge. Hvor gode er de egentlig til det?” spurgte hun. 

Et par rynker formede sig i panden på Niels. “Jeg har jo selv trænet dem,” svarede han med alvor i stemmen. “De har masser af kompetencer.” 

Straks tænkte Tine på Mary. Hun lod til at være den eneste på afdelingen, der faktisk forstod det produkt, hun solgte. Ikke ligesom Victor og alle de andre, der bare sælger det, de selv synes bedst om, havde hun sagt.

“De har kompetencerne,” gentog Tine. “Spørgsmålet er, om de har forstået at bruge dem rigtigt. Og det hænger jo sammen med deres kendskab til produktet. Hvor gode synes du, de er til at sælge Arabica og Cremoso?”

Niels trak på skuldrene. “De kan selvfølgelig altid blive bedre.” 

Tine nikkede og førte kuglepennen hen mod notesbogen. “Er vi så enige om, at vi skal træne dem i at sælge Arabica og Cremoso?”

“Ja,” svarede Niels, og Tine noterede: Træn færdigheder.

Noget ved Tines spørgsmål havde fået salgschefen til at spærre øjnene op. Han stirrede i loftet, som om en god idé var malet på det. 

“Måske kunne vi tage nogle kunder med til mødet. Altså ægte, potentielle kunder. Og så kunne vi øve salg på dem?” 

Endnu en åbenbaring, tænkte Tine.  

“Der skal nok være tid til at få idéer,” sagde hun. “Men først skal jeg finde et relevant kursuscenter til os. Når jeg har det på plads, så skal jeg bruge dig og dit kreative hoved.” 

“Det er en aftale,” svarede Niels lystigt. “Jeg er bare bekymret for, om vi kan nå det på den her måde. Jeg er jo på konference resten af ugen – ”

“- og du har masser af kundemøder i næste uge,” indskød Tine. “Du har vildt travlt. Jeg ved det. Men du behøver ikke også at trække det her læs. Ville det ikke være bedre, hvis jeg selv stod for planlægningen? Så kan jeg sparre med dig, når jeg mangler idéer.”

Først var han stille. Så stille, at Tine spekulerede på, om hun havde sagt noget forkert. Men så fløj Niels op af stolen.

“Det ville være fantastisk!” udbrød han. Straks begyndte han at vandre rundt i kontoret igen. Nu talte han, som han plejede – uafbrudt og med store armbevægelser. En gang imellem kiggede han over på Tine, men ikke for at give ordet fra sig. Måske tjekkede han bare, om hun stadig var der. 

Tine nåede kun at opfange nogle brudstykker af Niels talestrøm; Han havde “taget for mange opgaver” på sig, og han spildte tid på “micro-management.” Men det sidste, han sagde, fik virkelig Tine til at lyse op.

“Så behøver vi heller ikke at rykke mødet en uge frem.”

Fantastisk! tænkte Tine. Det havde også grænset til det umulige at planlægge på så kort tid.

“Rigtig godt,” sagde hun. “Jeg vil bare lige samle op, så jeg ved, vi er helt enige.” Niels nikkede og smilede. “Er vi enige om, at vi vil ændre på de her ting?” spurgte hun og rakte sin åbne notesbog over til chefen. Niels tog imod den og nikkede videre.

“Det ser supergodt ud, det der,” sagde Niels. “Så mangler vi vel bare – ” 

“At finde et kursussted,” afbrød Tine og rakte ud efter notesbogen. “Bare rolig, det klarer jeg. Når du møder ind på mandag, så har jeg fundet tre gode steder til os.”

“Nu har du jo fuldstændig styr på det hele”, grinede Niels og imiterede et slag på sin pande. “Hvor er jeg glad for, at du er så god til det her. Tak, Tine. Tusind, tusind tak.” Så rakte han notesbogen tilbage til hende med et varmt smil.

Selvom Niels altid var entusiastisk og positiv, havde Tine hele tiden anet en uro omkring ham. Nu var den uro væk. Han virkede lettet. Han må have været enormt stresset, konkluderede hun. 

Tine var også lettet.

Da hun satte sig tilbage på kontorpladsen, havde hun fået fornyet mod. Hun havde mistet dyrebar tid, som hun kunne have brugt på at planlægge. Men nu havde hun i det mindste et mål at gå efter. 

Hun tænkte tilbage på, hvor hurtigt hun havde indhentet tilbud i sidste uge. Kursussteder er lette nok at finde, tænkte hun. Men hvordan finder jeg det rigtige? 

Imens hun grublede over sin nyfundne problemstilling, dukkede endnu en op.

Hvad med programmet? 

Tine havde ikke den ringeste idé om, hvordan hun ville skemalægge salgsmødet. Hun nægtede at læne sig op ad noterne fra Victors arrangement. Det rodede Excel-ark var jo totalt ubrugeligt, huskede hun. 

Men det tog ikke pusten fra hende. Hun glædede sig over, at Niels alligevel ikke ville rykke mødet en uge frem. Og Tine tænkte: Jeg har stadig noget tid at løbe på.

Hun hev telefonen op af tasken og tastede et nummer ind. Der var intet svar, så hun lagde en besked. 

“Hej Amara, Tine her. Jeg skal bruge lidt hjælp til at planlægge mødet. Den der EFU-model var ret god, og du sagde noget med, at du lærte den på et kursus. Hvad var det han hed, ham du var på kursus hos?”

Hvad har du lige læst?

Endelig! 

Tine har lært at tage kontrol over planlægningen. Hun bruger sine nylærte teknikker på mødeejeren (Niels) til at forstå mødets behov, så hun bedst kan designe det helt rigtige til dem.

Hun bruger 3 teknikker, hvor hun:

• Holder struktur i samtalen med SELB-metoden
• Flytter fokus fra idéer til udbytte med EFU-modellen
• Forholder sig til, hvilken adfærd, mødet skal påvirke

Kapitlet her er til for at vise dig, hvordan du kan bruge de teknikker i virkeligheden. 

Herfra er der kun ét kapitel tilbage, inden vi tager hul på næste fase af mødeplanlægning: At finde det rigtige sted.